Fakten, Logik und Kaufbaschluss im “Newsletter Brief”
Jeder Stein sicher fixiert, bevor der nächste obendrauf kommt.
Inhalt
- Komponenten
- Logik berechtigt
- Mangel Faktor
- Kundenbindung Autopilot
- Widerstandsloser Verkauf
Im letzten Artikel haben wir besprochen, dass Emotionen verkaufen und wie genau man das nutzen kann. Es ist nun an der Zeit die rationellen Komponente des Hirns zu füttern. Wie genau sollte das gehen? Die Leserin ist an diesem Punkt bereits interessiert. Sie hat innerlich fast schon entschieden. Der Schlüssel hier ist: Gib ihr jetzt allen Grund dazu. Das macht man mit Logik. Der vollständigkeitshalber werde ich alle Komponenten, also auch jene, die im letzten Beitrag besprochenen wurden, der Reihenfolge nach nochmals auflisten.
1. Komponenten
Das trojanische Pferd – Die allgemeine Meinung – Die andere Sichtweise – Logik berechtigt – Mangel Faktor – Kundenbindung auf Autopilot – Widerstandsloser Verkauf.
2. Logik berechtigt
Wir sind bei der Logik angelangt. Sie ist den Emotionen untergeordnet, aber sie spielt eine essenzielle Rolle. Sie legitimiert unsere Emotionen. Sie gibt dem Leser ein gutes Gewissen. Wie generiert man also Logik? Studien und Persönlichkeiten sind das Benzin der Logik. Studien ist der rationellste Weg. Besser als Umfragen. Warum? Umfragen basieren auf Volks Wissen – und wir haben im letzten Artikel angesprochen, wie falsch die Leute liegen können. Studien hingegen basieren auf getestetem Wissen. Experte und Labor. Das interessante daran ist, dass nicht alle Studien an die grosse Glocke gehängt werden. Es sind genau jene Studien, die sich daher vom Wissen der Massen trennen und im Idealfall die Bausteine Deines Neuen Produktes sind. Persönlichkeiten. Es gibt gewisse Bereiche, bei denen das getestete Wissen zwar immer noch Gewicht hat, aber der persönliche Geschmack auch seinen Platz einnimmt. Bereiche wie Musik oder Mode. Hier kommen die sogenannten Influenzer ins Spiel. Leute, die Einfluss aufs allgemeine Denken haben. Warum? Weil wir Erfolg und Lifestyle am liebsten kopieren. Dieses Konzept ist praktisch in jeder logischen Argumentation. Wenn Lady Gaga dieses Kleidungsstück trägt, hat es demnach einen Wert, eine Berechtigung. Das Hirn kriegt eine Kaufberechtigung.
3. Mangel Faktor
Kreieren wir ein Mangel. Ganz so, wie es gute Händler im Direkt Verkauf machen. Nachdem wir alle emotionalen und rationellen Gründe aufgestellt haben und den Interessenten schon praktisch überzeugt haben, beginnen wir zu verdünnen. Warum macht man das? Die Interessentin ist beinahe sicher dass sie kaufen möchte. Beinahe – ist nicht verkauft. Sie kann immer noch abspringen. Also konstruieren wir in ihrem Kopf was das Abspringen bedeuten würde. Es hat mit umgekehrter Psychologie zu tun. Ein wissenschaftliches Konzept, welches sich im Verkauf immer wieder bewährt hat. Es ist aber nur so stark, wie das ZUVOR gelegte Fundament ist. Das heisst, alle schon abgehandelten Punkte. Es zeigt an dieser Stelle auf, wie wichtig die korrekte Reihenfolge aller Komponenten ist. Jeder Stein muss sicher fixiert sein, bevor der nächste obendrauf kommt. Mangel kreieren wir, wenn wir dem Interessenten klar machen, was ein Verzicht auf das Angebot für ihn und für die Leute um ihn herum bedeuten könnte. Eine der besten Waffen hier ist der Zeitfaktor. Zeit ist Geld, wie jeder weiss. Warum anderswo Zeit verlieren, wenn die Lösung hier ein Klick entfernt ist? Diese Zeit kann in Familie, Projekte und einen ganzen Haufen anderer Gefälligkeiten investiert werden. Status ist ein weiterer Mangel Faktor. Verzichte aufs Produkt und du bleibst an der Stelle im Leben wo du dich gerade befindest. Gesundheit ist ein klarer Mangel Faktor usw. Der Punkt ist, man macht dem Interessenten klar, wenn Er nicht zugreift, tut er sich unrecht. Natürlich ist die Wortwahl in diesem Segment eine andere. An dieser Stelle schaltet sich automatisch die menschliche Psychologie ein und möchte uns vor solchem “Schaden” bewahren.
4. Kundenbindung auf Autopilot
Natürlich sind wir nicht nur böse und manipulativ. Wir wollen nicht nur verkaufen. Wir wollen wiederkehrende Fans. Die moderne Marktentwicklung hat gezeigt, dass wir von B to B (Geschäft zu Geschäft) und B to C (Geschäft zu Kunde) absehen sollten und auf H to H (Mensch zu Mensch) umsteigen sollten. Kostet uns vielleicht anfangs etwas mehr. Die daraus ergehenden Profite sind aber bei weitem grösser. Kundenbindung auf Autopilot ist der Weg zu Fans und Promoter. Begeisterte Leute, die Gratis Werbung machen. Ganz ohne Aufforderung. Die hochgepriesene Mund zu Mund Propaganda, kann auf diese Weise aufs nächste Level gebracht werden. Wie erreicht man das? Es ist im Grunde genommen einfach. Ein Dankeschön fürs Vertrauen, selbst wenn (noch) kein Verkauf getätigt wurde, kann Wunder wirken. Wir können uns zurückbesinnen an die Zeit, wo Händler von Haus zu Haus gingen und Gratismuster und Testprodukte abgaben. Die Hemmschwelle ist Maßgebend für ein gutes Geschäft. Je tiefer sie liegt, desto besser. Heute könnten wir weiterführende Info als Pdf zum download anbieten, Anrecht auf ein Geschenk, Gutschein für weitere Einkäufe…usw Die Möglichkeiten hier sind breitgefächert. Ein kleines Etwas für maximalen Erfolg.
5. Widerstandsloser Verkauf
Wenn wir alles richtig gemacht haben, ist dieser letzte Schritt ein passiver. Zwei Sachen sind hier zentral: 1. Link oder Button muss eindeutig ersichtlich sein. 2. Spätestens hier wechselt das Medium vom Brief zu einer Webseite mit download link oder zum Produkt, zur Dienstleistung. Vielleicht sind wir an diesem Punkt auch schon auf der Landing Page. Es spielt keine Rolle. Egal wo die Käuferin jetzt landet oder ist, alles muss SIMPEL und auf den ersten Blick ersichtlich sein. Wir wollen dem Käufer jetzt nicht auf den Geist gehen, nachdem Er sich für uns entschieden hat. Also, ein spezielles Augenmerk hier auf simpel und funktional ist zentral.
Wir haben hier besprochen, wie wir einen Interessenten zum Kaufabschluss konvertieren können. Für einen kompletten Newsletter Brief, fehlt aber noch dessen richtige Verpackung. Das Thema des nächsten Beitrages.
